Depuis la dernière crise sanitaire, le commerce en ligne a connu un essor incroyable. De plus en plus de marketplaces ont vu le jour et on s'aperçoit que cela ne concerne plus uniquement le secteur B2C, mais aussi le B2B. En 2021, l'institut d'études privé Xerfi a mené une étude qui a permis de démontrer que l'e-commerce B2B a connu une croissance de 40 % entre le mois de septembre 2019 et le mois de janvier 2024. Malgré cette expansion, il semble que certains chefs d'entreprise ont encore du mal à saisir l'utilité des marketplaces B2B. Dans cet article, je vous explique clairement ce qu'est une marketplace B2B tout en vous présentant ses fonctionnalités, ses avantages et ses différences avec une marketplace B2C.
Qu'est-ce qu'un b2b marketplace ?
Une b2b marketplace est un espace dédié aux entreprises. Ici, elles peuvent vendre et acheter des produits et des services entre elles, grâce à l'intermédiaire d'un opérateur. Aussi appelées place de marché en français, les marketplaces B2B existent sous différentes formes :
- Les marketplaces de prestation de services
- Les marketplaces de vente de produits
- Les marketplaces de location
- Les marketplaces d'e-commerce
- Les marketplaces de réseau, etc.
Définition et caractéristiques principales
Par définition, une marketplace est une plateforme de mise en relation entre plusieurs entreprises, chacune étant là pour un but précis. En pratique, on a d'une part les vendeurs (les entreprises qui sont là pour vendre leurs produits et services) et d'autre part les acheteurs (les entreprises qui sont là parce qu'elles recherchent un produit ou un service et sont prêtes à payer le prix pour l'avoir).
Une marketplace digne de ce nom se caractérise par la facilité des transactions commerciales. En effet, ce type de plateforme est généralement doté d'un espace numérique centralisé qui facilite les échanges et les transactions. En plus de cela, il y a une grande diversité en termes de services et de produits proposés.
Comment fonctionne un b2b marketplace ?
Les marketplaces B2B fonctionnent de la manière suivante :
- Les vendeurs B2B accèdent à la plateforme en créant un compte professionnel en tant que commerçant. Puis, ils téléchargent leur catalogue et mettent leurs produits en ligne.
- Les acheteurs se rendent sur la plateforme en tant que clients potentiels. Une fois qu'ils trouvent le produit ou le service qui répond à leurs attentes, ils passent leur commande.
- Le vendeur s'occupe de la gestion des commandes et pour chaque article vendu, l'opérateur (propriétaire de la marketplace) touche une commission.
- Après réception et utilisation du produit acheté, le vendeur revient sur la plateforme pour donner son avis en commentaire et pour attribuer une note au vendeur du produit acheté.
Mécanismes et processus opérationnels
Les mécanismes et les processus opérationnels des plateformes B2B tiennent compte des éléments suivants :
- Les outils de recherche : ils permettent de matcher les vendeurs et les acheteurs. Par exemple, une entreprise qui est à la recherche d'un produit spécifique peut entrer le nom du produit dans la barre de recherche et lancer la recherche. Il recevra par la suite le nom des entreprises présentes sur la marketplace qui proposent ce type de produit.
- Les solutions de paiement : les solutions de paiement sont un point essentiel des marketplaces. Le choix doit être diversifié et par-dessus tout, chaque solution doit être sécurisée et permettre des transactions en toute simplicité.
- Les devises et les langues : pour permettre aux entreprises de vendre sur des marchés internationaux, il faut ajouter à la plateforme plusieurs langues et devises étrangères.
- La gestion de la facturation : une marketplace doit également permettre aux partenaires d'élaborer des facturations depuis leur espace personnel.
Quels sont les avantages d'utiliser une B2B marketplace ?
Utiliser une b2b marketplace permet de bénéficier de nombreux avantages. Voici quelques-uns :
- La flexibilité, l'évolutivité et la croissance.
- L'accès à un réseau élargi de partenaires commerciaux potentiels.
- La réduction des coûts opérationnels grâce à l'automatisation des processus.
- L'amélioration de la visibilité et de la présence sur le marché global.
- Un processus de vente amélioré
- L'accès à des fonctionnalités améliorées et centrées sur le client.
- L'ouverture sur des marchés internationaux
- L'augmentation notable de la productivité, car les marketplaces fonctionnent 24 heures/24 et 7 J/7.
- L'obtention des données précieuses pour mieux adapter son offre.
- Des options de paiement multiples et flexibles.
L'amélioration de l'efficacité et de la portée commerciale
En fin de compte, être présent sur une b2b marketplace permet aux entreprises, peu importe leurs secteurs d'activité, d'améliorer leur efficacité et leur portée commerciale. Cela est rendu possible par le fait que les marketplaces sont des espaces d'échange ouverts à l'international, ce qui donne la possibilité aux vendeurs d'atteindre de nouveaux marchés et d'acquérir des clients dans d'autres pays. L'acquisition de nouveaux clients est l'occasion de gagner de nouvelles parts de marché et donc d'augmenter son efficacité de manière générale.
Quelles sont les différences entre une B2B marketplace et une B2C marketplace ?
Dans la pratique, les marketplaces peuvent présenter certaines similitudes, mais cela ne veut pas dire qu'elles se ressemblent pour autant. Voici les principaux points de différences de ces deux plateformes :
- Sur les marketplaces B2B, les échanges se font entre les entreprises, contrairement aux B2C, où les échanges se font entre les professionnels et les consommateurs.
- Les cycles d'achat en B2B s'avèrent être plus longs qu'en B2C, car la décision d'achat ne repose pas sur les épaules d'une seule personne, mais de toute une équipe.
- Sur les plateformes B2B, la stratégie de contenu rencontrée est le content marketing, contrairement aux plateformes B2C où c'est le brand content qui prévaut.
Comparaison des modèles et des approches
Au niveau des modèles et des approches, voici les différences relevées :
- Les B2B marketplaces se concentrent sur des transactions en gros volumes, contrairement aux B2C marketplaces.
- Dans leurs parcours d'achat, les B2C marketplaces ciblent les consommateurs finaux avec une approche orientée vers l'expérience utilisateur.
- Les modèles B2B ont besoin de fonctionnalités supplémentaires, par exemple, les fonctionnalités de gestion de stock et de négociation de prix.
En définitive, les B2B marketplaces représentent une opportunité majeure pour les entreprises cherchant à moderniser leurs opérations. Elles offrent une plateforme efficace pour améliorer sa compétitivité et élargir son réseau commercial. Une fois que les entreprises comprennent le fonctionnement de ces plateformes, elles peuvent commencer à tirer pleinement parti.